Davanti all’idea di dover definire una strategia di go to market molti manager aziendali tendono a minimizzare l’importanza di un’attività del genere. In fondo lo scopo ultimo del go tomarket è vendere prodotti - pensano questi manager - quindi basta avere un’offerta convincente, renderla minimamente visibile e il gioco è fatto. In realtà non è così. Ovviamente vendere bene i propri prodotti è fondamentale ma una strategia di go to market va molto oltre questo. A livello più astratto indica come un’azienda può mostrare di essere allineata ai bisogni e alle aspettative dei suoi clienti acquisiti e potenziali. In questo le vendite arrivano alla fine: prima, anche mesi e mesi prima, ci sono studi di mercato, analisi della concorrenza, value proposition, definizione di prezzi, azioni di marketing e altro ancora.
Una buona strategia di go to market è quindi molto più del dare semplicemente evidenza a un nuovo prodotto. Tutti lanciano nuovi prodotti in continuazione, se è per quello, di conseguenza la soglia di attenzione della clientela potenziale si è alzata. Come poter essere certo di superarla? Ricette miracolose non ce ne sono, analizzando le mosse delle aziende vincenti sul mercato globale si comprende l’importanza di 5 fattori che possono dare vita ad altrettante strategie:
1. Costruire un brand
Proporre un prodotto che fa bene il suo lavoro e costa il giusto va bene. Ma non c’è solo questo: le decisioni di acquisto non sono sempre razionali, costruire un brand che coinvolga i clienti (e li faccia sentire parte di un sistema di valori condivisi e di una comunità) spesso premia in maniera evidente. Non è mai semplice e a volte non è nemmeno possibile, dipende anche dal tipo di prodotti o servizi che si sviluppano. Ma vale sempre la pena provarci.
2. Trovare una nicchia
Considera questo punto come una versione più “concreta” del precedente. Un brand si costruisce giocando anche su elementi intangibili, mentre arrivare a definirsi come il miglior vendor per una determinata nicchia di prodotti o servizi è più oggettivo. Certo è che sia richiesto un attento lavoro di analisi preventiva per identificare la nicchia di mercato che davvero si può presidiare con successo in maniera continuativa. Se la strategia riesce, e sei in grado di adattarti alle evoluzioni del mercato che certamente arriveranno, la posizione della tua azienda può essere davvero molto solida.
3. Creare una Customer Experience positiva
Ci hanno ripetuto sino alla noia che il rapporto tra un’azienda e il suo cliente è come una relazione di coppia. È vero. Tanto da porsi una domanda: tu ci staresti in una relazione dove l’altro quasi ti ignora fino a quando non deve venderti qualcosa? Ci sono aziende che hanno costruito il loro successo sulle esperienze che fanno vivere ai loro clienti, facendoli sentire al centro dell’attenzione. Non bisogna per forza inventarsi cose esoteriche, anche se queste a volte non guastano. Basta badare ai dettagli: un servizio attento nel punto vendita, un’assistenza telefonica di buon livello, un supporto tecnico che sa ascoltare… Cose che sembrano ovvie, fino a quando non ti accorgi che pochi le offrono davvero.
4. Sfruttare le nuove tecnologie
Proporsi in maniera troppo originale spesso risulta controproducente; è vero ma c’è sempre spazio per testare, in maniera ragionata, nuove tecnologie di comunicazione e interazione. Realtà aumentata, chatbot, comunicazione multichannel integrata, personalizzazione dei contenuti… Se si armonizzano con il “tono” della tua comunicazione, nuovi mezzi e nuovi approcci vanno quantomeno testati per distinguere il tuo messaggio dalla miriade che già raggiunge i consumatori durante la loro giornata.
5. Essere sempre reattivi
Troppo spesso le imprese giudicano il go to market come una strada a senso unico: definita la strategia, la si implementa e si attendono i risultati. Oggi il mercato è più dinamico di così e occorre essere sempre reattivi a segnali che si ricevono “dal campo”. Come stanno, per esempio, reagendo i concorrenti al lancio di un tuo nuovo prodotto? Quali commenti ricevi dai Social Network? Cosa ti dice il canale di distribuzione? Tutti questi elementi sono comunque nuove informazioni che devi recepire per adattare meglio, anche in corsa, la tua proposta al mercato.
